आवडीचा पूर्वग्रह – स्पष्टपणे विचार करण्याची कला: भाग ०१२

मला लस्सी नाही आवडायची कधी..
मित्र नेहमी आग्रह करायचे पण मी नाही म्हणायचो किंवा टेस्ट केली तरी वाईटच लागायची.
पुढे कॉलेजात असताना, मला शाळेत आवडणाऱ्या एका मुलीशी आमची मैत्री झाली, आम्ही सगळे जेवायला सोबत गेलो तेव्हा तिने आग्रहाने मला लस्सी ऑफर केली, नेहमी नाही-नाही म्हणणारा मी, ती लस्सी प्यायलो, तेही कुरकुर न करता.. सोबतचे मित्र चिडवायला लागले की, आम्ही दिली तर गोड नाही लागत का इ. पण खरच लस्सी वाईट नाही लागली त्या दिवशी. 😋

अस का झालं असेल?

२०१३ साली गडचिरोलीमध्ये आयोजित निर्माण शिबिरात, नरेंद्र मोदी पंतप्रधान व्हावेत की राहुल गांधी यावर दोन गटांमध्ये जोरदार वादविवाद चालू होता. एक मैत्रीण राहुल गांधींचे समर्थन करत होती, एका मित्राने प्रतिप्रश्न विचारला “पण का व्हावा तोच पंतप्रधान?” ती पटकन बोलून गेली, “अरे त्याच्या गालावर कसली गोड खळी पडते..”

आपण घेतलेले निर्णय क्वचितच निष्पक्ष असतात. आपल्यापैकी बहुतेकांना अनुभव असेल की आपल्याला काही व्यक्ती काहीही कारणाने आवडू शकतात आणि ज्या व्यक्ती आवडतात शक्यतो त्यांच्याकडूनच आपण सल्ले घेतो आणि त्यांच्या मतांशी ही आपण अगदी सहजपणे सहमत होतो. आपल्या आवडत्या व्यक्तीच्या बाजूने आपलं मत बनवून निर्णय घेणे किंवा त्यांची मत/विचार आपली म्हणून स्विकारणे यालाच Liking bias/ आवडीचा पूर्वग्रह असं म्हणतात

आपल्या आवडीच्या व्यक्तीने सुचवलेल्या गोष्टी आपण स्वीकारण्याची शक्यता जास्त असते, जरी त्या व्यक्तीमध्ये काही दोष असतील आणि एखाद्या नावडत्या व्यक्तीने कितीही चांगली गोष्ट सांगितली तरी आपण त्याकडे नकळत दुर्लक्ष करतो. हा आवडीचा पूर्वग्रह / Liking bias जाहिरातीच्या ही क्षेत्रात आपली कमाल दाखवतो.

जाहिरातीचं क्षेत्र हे कितीतरी आकर्षक व्यक्तींनी भरलेलं आहे. कितीतरी लोक फक्त ऐश्वर्या राय किंवा आलीया भट आवडते म्हणून लक्स साबण विकत घेतात किंवा दीपिका पादुकोण आवडते म्हणून फिआमा शाम्पू विकत घेतात. जाहिरातीत दाखवल्या जाणाऱ्या कितीतरी वस्तू आपण गरज नसतांना किंवा त्याचा आपल्याला फारसा काही उपयोग होणार नाही आहे हे माहिती असून देखील विकत घेत असतो कारण जाहिरात करणारी व्यक्ती आपल्याला आवडत असते. जाहिरात करणारे किंवा कुठलीही वस्तू विकणारे लोक स्वतः अगदी टापटीप राहतात, छान दिसतात, अगदी हळू आवाजात प्रेमाने, नम्रपणे आपल्याशी बोलतात, वागतात आणि म्हणून ते आपल्याला आवडतात आणि आपण त्यांच्या वस्तू विकत घेण्याची शक्यता वाढते.

उदाहरणार्थ, काही लोक आणि कंपन्यांनी हा पूर्वग्रह त्यांच्या फायद्यासाठी वापरला आहे. रॉबर्ट कॅलडीनी यांनी “Influence: The Psychology of Persuasion” या त्यांच्या सगळ्यात जास्त विक्री झालेल्या पुस्तकात ‘टप्परवेअर’ च्या यशाची गोष्ट सांगितली आहे. त्यावेळी टप्परवेअरची दर दिवशी 2.5 दशलक्ष डॉलर इतकी विक्री झाली होती. टप्परवेअर उत्पादनांच्या प्रदर्शनाची एक पार्टी एका व्यक्तीतर्फे ठेवली जात असे. सामान्यत: ती व्यक्ती एक स्त्री असायची, जी तिच्या घरी आपल्या मित्रांना, शेजारी आणि नातेवाईकांच्या एका मैत्रिणीला आमंत्रित करत असे. जेणेकरून तिच्या घरी येणारे लोक, जे तिला पसंत करतात ते लोक टप्परवेअरचे नवीन ग्राहक होऊ शकतील. अशा प्रकारे, टप्परवेअर कॉर्पोरेशन आपल्या ग्राहकांना अज्ञात विक्रेत्याऐवजी एखाद्या मित्राकडून (आवडणाऱ्या) उत्पादन खरेदी करण्याची व्यवस्था करीत असे. हे मार्केटिंग इतके प्रभाव होते की, टप्परवेअर कॉर्पोरेशनने किरकोळ दुकानातील व्यवसाय पूर्णपणे सोडून दिले. कंपनी रेकोर्ड नुसार, जगात वेगवेगळ्या ठिकाणी प्रत्येक 2.7 सेकंदात एक पार्टी याप्रमाणे टप्परवेअर पार्टी सुरू असे. एका अभ्यासानुसार (फ्रॅन्झन अँड डेव्हिस, १९९०)  असे लक्षात आले की असे केल्याने, टप्परवेअर वस्तू खरेदीचे प्रमाण जवळ जवळ ६७% नी वाढले होते.

आवडीचा पूर्वग्रह (Liking Bias) याचा एक फायदा होऊ शकतो तो असा की यामुळे आपण अधिक प्रेमात पडतो, आपलं नातं अधिक समृध्द होऊ शकत वैगेरे पण त्याचबरोबर यामुळे होणाऱ्या नुकसानीबद्दल देखील आपण जागृत असायलाच हवं.

देखावा आणि हेलो प्रभाव

तुम्हाला अनुभव असेल की सुंदर आणि आकर्षक दिसणाऱ्या व्यक्तींसोबत वेळ घालवायला आपल्याला नेहमीच आवडतं. आपल्याला आकर्षक वाटणाऱ्या अश्या व्यक्तींना बऱ्याचदा आपण प्रेमळ, दयाळू, हुशार, प्रामाणिक असे उगाच गृहीत धरतो (याबद्दलचा अभ्यास येथे वाचा) त्याउलट आकर्षक न दिसणाऱ्या व्यक्तींबद्दल आपण ते अप्रामाणिक, चोर, गरीब, मुर्ख, अपराधी आहेत असे विचार नकळत करू लागतो.

तुमच्या लहानपणीचे शाळेतील आवडते शिक्षक-शिक्षिका आठवत असतील तर लक्षात येईल की तुलनात्मकदृष्ट्या ते नीटनेटके राहणारे सुंदर दिसणारे असतील. याबद्दल काही अभ्यास झाले आहेत (येथे वाचा) त्यातून लक्षात आले की शालेय व कॉलेजातील विद्यार्थ्यांना सुंदर दिसणारे शिक्षक प्रेमळ, हुशार, आनंदी आहेत असे उगाच वाटते.

एका अभ्यासानुसार तर असे लक्षात आले की आकर्षक स्त्री बरोबर व्यवहार करताना बहुतांश पुरुष कमी फायद्याचा किंवा तोट्याचाही सौदा मंजूर करून टाकतात.

पंतप्रधान नरेंद्र मोदी हे प्रभावी वक्ते आहेत, आपल्या आईच्या पाया पडणे, मंदिरात जाऊन ध्यान करणे यातून त्यांच्यातील मोठ्यांविषयी आदर व देवाबद्दल भक्ती दिसून येते. बोल्ड निर्णय घेणे, ५६ इंच छातीविषयी बोलणे, पाकिस्तानला धमक्या देणे यातून सामान्य भारतीय लोकांना अपेक्षित पुरुषार्थाचे ते जाहीर प्रदर्शन करतात. त्यांनी तयार केलेल्या प्रतिमेतील या सर्व गोष्टी रूढार्थाने सकारात्मक आहेत त्यामुळे ते लोकांना आवडतात. एकदा या गोष्टींमुळे ते आपल्याला खूप आवडले की त्यांच्यात इतरही गोष्टी चांगल्या आहेत हे आपण नकळत गृहीत धरतो. उदा. भारतीय लोकशाही व संविधानाच्या दृष्टीने धर्मनिरपेक्षता, व्यक्तीस्वातंत्र्य, अहिंसा, न्याय, पारदर्शकता, प्रामाणीकपणा या गोष्टीदेखील सकारात्मक आहेत व एखाद्या नेत्यामध्ये ही मुल्ये अपेक्षित आहेत व मोदी या मुल्यांनुसार वागत असतील असे आपण गृहीत धरतो. या प्रभावाला मानसशास्त्रज्ञ Halo effect असे म्हणतात. हे खालील तक्ता पाहून अधिक स्पष्ट होईल.

दृश्य पुरावा असल्यामुळे कळलेल्या सकारात्मक गोष्टी

चांगले व्यक्तिमत्व, गोरा रंग, सुंदर डोळे, सुंदर चेहरा, प्रभावी बोलणे, इ.

पुरावा नसलेल्या परंतु वरील गोष्टीमुळे गृहीत धरल्या जाणाऱ्या सकारात्मक गोष्टी

हुशार, प्रामाणिक, प्रेमळ, दयाळू, अहिंसक, श्रीमंत, संस्कारी, चांगल्या घरचे इ.

१९७४ मध्ये  कॅनडा मध्ये  फेडरल  इलेक्शन झाले. त्यावर एक अभ्यास झाला आणि त्यात असे लक्षात आले की त्या इलेक्शन मध्ये ‘आकर्षक प्रतिनिधींना’ अनाकर्षक प्रतिनिधींपेक्षा जवळजवळ दुप्पट मतं मिळाली होती. (हा अभ्यास येथे वाचता येईल.) अनपेक्षितरीत्या असेही आढळून आले की राजकीयदृष्ट्या कमी लोकप्रिय पक्षांचे नेते दिसायला आकर्षक नव्हते. भारतीय पक्षांचा विचार केला तर सहज लक्षात येईल की मागास, आदिवासी, दलितोद्धारक विचारधारांचे पक्ष कमी लोकप्रिय आहेत व त्यांचे नेतेही रूढार्थाने दिसायला तुलनात्मकदृष्ट्या आकर्षक नाहीत.

 

सारखेपणा/समानता-ओळख

परवाच एका तेलाच्या कंपनी मध्ये काम करणारा एक मित्र भेटलेला, तो म्हणाला “एक गम्मत सांगू का? मी आज एक करोड रुपयाची डील क्रॅक केली ” त्यावर मी म्हटलं “भ्रष्टाचार करून?” तो म्हणाला, “नाही! ते पण करायची गरज नाही पडली. मी आणि तो डीलर असचं गप्पा मारत होतो, बोलता बोलता क्रिकेटचा विषय निघाला आणि समजलं की आम्ही दोघं सुद्धा सचिनचे डाय-हार्ड फॅन्स आहोत. मग काय आमच्यात पटकन मैत्री झाली आणि डील क्रॅक!” म्हणजेच गोडीगुलाबीने-आदराणे बोलण किंवा प्रशंसा करणं हे भ्रष्टाचार करण्यापेक्षा जास्त चांगल आणि जलद काम घडवून आणू शकत.

विक्रीच्या क्षेत्रात बऱ्याच विक्रेत्यांना त्यांच्या संभाव्य ग्राहकांच्या दृष्टिने एक अनुकूल आणि विश्वसनीय प्रतिमा तयार करण्यासाठी त्यांच्याशी समानता/सारखेपणा शोधण्यासाठी प्रशिक्षित केले जाते.

आपल्याला एखादी व्यक्ती तेव्हा छान वाटते जेव्हा ती आपल्यासारखी असेल म्हणजे आपल्या भागातली किंवा सारखी भाषा बोलणारी किंवा तिच्या आणि आपल्यात काही आवडी-निवडी सारख्या असतील, राहणीमान सारखे असेल, किंवा एक तर ती आपल्या ओळखीची असेल इ. भारतीय लोकांच्या दृष्टीने विचार केला तर आपल्या जातीची, धर्माची व्यक्ती भेटली की आपण जास्त विश्वास ठेवतो, कनेक्ट होतो व त्यावर आधारित निर्णय घेतो.

जो गिरार्ड, जगातील सगळ्यात यशस्वी कार विक्रेता! त्यांच्यासारख यशस्वी व्हायचं असेल तर ते अतिशय महत्वाची एक गोष्ट सांगतात. “विक्रीच्या या क्षेत्रात, ग्राहकाला तुमच्यावर असा विश्वास असावा की तो तुम्हाला आवडतो आणि तुम्हाला त्याची काळजी आहे आणि तुम्ही त्यांच्यासारखेच आहात वेगळे नाही, यापेक्षा काहीही महत्वाचे नाही.” जो गिरार्ड हे फक्त बोलत नाहीच तर ते दर महिन्याला आपल्या ग्राहकाला एक कार्ड पाठवायचे ज्यामध्ये लिहिलेलं असायचं, “तुम्ही मला आवडता आणि मला तुमची काळजी आहे.” (I Like You & I Care For You)

जोला मानवांबद्दल एक साधं तथ्य समजलं होतं – “माणसाला स्वतःवर प्रेम करवून घ्यायला आवडतं.” ( We love to be loved.) आणि त्याने ते अधिक नफा कमावण्यासाठी वापरलं.

तर प्रश्न अगदी वस्तू विकत घेण्याचा असो, की कुणासोबत तरी आयुष्य घालवण्याचा असो किंवा कुणाच्या तरी हातात आपल्या देशाचं भविष्य देण्याचा, एकदा नक्कीच विचार केला पाहिजे की आपण Liking bias चे शिकार तर नाही? आपल्या डोळ्यावर कुणाच्या तरी प्रेमाची आंधळी पट्टी बांधलेली आहे म्हणून तर आपण एखादा निर्णय घेत नाही आहोत ना?

 

– Based on the ‘Art of thinking clearly’ – Rolf DAmazon link.

प्रिय वाचक, कमेंट मध्ये आपले अभिप्राय जरूर नोंदवा.

Spread the love

Subscribe for future blog post updates!


8 Comments

  1. Sunil Chavan

    ‘आकर्षक प्रतिनिधींना’ अनाकर्षक प्रतिनिधींपेक्षा जवळजवळ दुप्पट मतं मिळाली – पण so called अनाकर्षक नागरिक कोणा कडे जास्त आकृष्ट होतात? किंवा even प्रेमात पडताना एखादा अनाकर्षक मुलगा आकर्षक मुली कडे (किंवा vice versa) attract होतो का? आणि का? Liking Bias म्हणून का स्वत:च्या aspirations दुसऱ्या मार्फत पूर्ण होण्याच्या अपेक्षेने?
    लस्सी अजून आवडते का? आणि ती मैत्रीण? 😋
    ती मैत्रीण दुरावली तर मग लस्सी पण आवडेनाशी होते का? Or vice versa?

    • Admin

      सोप्या प्रश्नापासून सुरवात करू.
      १. लेखकाला लस्सी त्या दिवशी आवडली होती कारण ती त्या दिवशी मैत्रिणीच्या हातून मिळाली होती. परत तिनेच दिल्यास नक्कीच आवडेल. (तुलनेने चांगली लागेल – जर मैत्रीण अजूनही आवडत असेल तर) आता लस्सी आवडत असेल वा नसेल पण त्या लस्सीची आठवण नक्कीच आवडीची झाली असेल.
      २. अनाकर्षक नागरिक कोणाकडे जास्त आकृष्ट होतात याबद्दल रिसर्च पेपर काहीच सांगत नाही मात्र, बॉलीवूड फिल्मस्टार चे फॅॅन लोक, लग्नासाठी मुलगी शोधतानाचा मुलांचा ‘सुंदर’ निकष, खळीमुळे आवडणारा राहुल या सर्वांतआपण स्वत: सुस्वरूप असायचा निकष पाहायला मिळत नाही. सुंदर व कुरूप बहुतांश लोकांना आकर्षक दिसनारेच लोकं आवडतात अस आढळून येतं. पण स्वतःसारखा दिसतो म्हणू जॉनी लिव्हर आवडणारे लोकही आहेतच. 🙂
      ३. सौंदर्याच्या समाजमान्य कल्पना आपल्यावर बिंबवल्या जातात व त्यातून रूढार्थाने आपण आकर्षक व अनाकर्षक असणे ठरवत असतो. त्या गृहीतकांना व्यक्तिगत पातळीवर छेद देता येऊ शकेल.
      ४. या पुर्वग्रहानुसार, मैत्रीण दुरावली तर लस्सी आवडेनाशी होऊ शकेल.

  2. Madhavi

    Nice article.
    but Liking bias cha evdha motha effect 23rd May la disel watle nvte.. 😅

  3. Pooja

    Nirnay kasa ghyayacha ya varun mi n maza bhau charcha karayacho nahitr vadach hot hote. Bolatana proof nahi bhetayacha ata he article proof banel

  4. रोहित

    पूर्वग्रहामुळे एखाद्या गोष्टीचा विनाकारण द्वेष केला जात असेल तर त्याबद्दल काय??

    • Admin

      तर्कनिष्ठ वागण्यामध्ये येणारा एक मोठा अडथळा म्हणजे आपले पूर्वग्रह! विचार करताना, निर्णय घेताना जर ते ओळखता आले तर त्यानुसार आपले विचार व वर्तन जाणीवपूर्वक बदलता येऊ शकते.
      उदा. समजा अमुकतमुक जातीच्या/धर्माच्या लोकांविषयी तुमच्या मनात द्वेषभावना येते, आणि हे लेख वाचून त्यातील पूर्वग्रह तुमच्या लक्षात आला की लहानपणी झालेल्या काही वाईट अनुभव व कुसंस्कारांमुळे हे तुमच्या नकळत होत आहे. तर ही जाणीव झाल्यानंतर आता तुम्ही ते लोक समोर आल्यानंतर जाणीवपूर्वक आपल्या विचार, कृती आणि भावनांचे निरीक्षण करू शकता व त्यात सकारात्मक बदलदेखील करू शकता.

Leave Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *